Dietro le quinte: aggiudicarsi una gara per una nuova location

Vincere non è mai facile, soprattutto quando la posta in gioco è alta.

Lavorare per il Business Development Department di HMSHost (Gruppo Autogrill) significa aggiudicarsi contratti importanti, quelli che garantiscono all’azienda il diritto di gestire un punto vendita all’interno di un aeroporto,  di una stazione ferroviaria, di un’autostrada: snodi fondamentali del nostro tempo, luoghi simbolo di un mondo che trova nella mobilità il suo tratto distintivo.

Una funzione strategica, che ha il compito di concepire e ridefinire spazi che nel tempo hanno assunto una posizione predominante nelle esperienze di consumo delle persone.

In questo settore, la concorrenza è più che mai agguerrita e portare a casa il risultato non è mai cosa facile.

La parola ai professionisti

Come si arriva a chiudere un contratto?  Come funzionano le gare?  E soprattutto, cosa fa veramente la differenza? 

Lo abbiamo chiesto a chi all’interno del Gruppo svolge quest’attività.
Il quadro che ne emerge è quello di un mondo che ha regole tutte sue, un mondo dove, per dirla con le parole di Derryl Benton, veterano del settore, può accadere di dover partecipare anche a 10 gare contemporaneamente, magari in 5 continenti diversi.
Un lavoro sicuramente faticoso, ma ricco di sfide in grado di dare grandi soddisfazioni e di cementare lo spirito di squadra.

Come vincere?  Mix di competenze e lavoro di squadra

Derryl Benton

Derryl Benton,
EVP of Business Development

 “Quando partecipiamo ad una gara cerchiamo di costruire il miglior team per quella specifica location. A volte siamo 20-30 persone , e l’insieme può comprendere specialisti del Marketing, della Finanza, addetti alle Operations, ingegneri e avvocati. 

Il lavoro può durare mesi, anche anni, ma, se poi arriva la vittoria, il risultato è un successo di tutta la squadra. In questo senso, ho un ricordo straordinario della gara dell’Aeroporto Internazionale di Fort Lauderdale, a Hollywood, perché ci siamo aggiudicati il massimo  degli spazi che avremmo potuto ottenere (26 location), pur non essendo fino ad allora stati presenti nello scalo.”

Location all'Aeroporto Internazionale di Fort Lauderdale, Hollywood

Ogni gara ha una sua storia

Sicuramente è un settore dove le variabili in gioco sono tante, dove non è detto che una formula adatta a un luogo risulti vincente in un altro, perché ogni gara ha una storia specifica:  i parametri alla base delle valutazioni dei concedenti possono variare da Paese a Paese, ma anche in funzione del canale o di altri criteri. Sotto questo profilo, le parole di Amy Dunne sono illuminanti.

“La competizione per una concessione autostradale è decisamente diversa rispetto ad una gara per l’aggiudicazione degli spazi in aeroporto.

Innanzitutto, cambia l’intensità di capitale: in autostrada gli investimenti sono generalmente più alti poiché le concessioni hanno una durata media superiore, senza contare gli aspetti ambientali che, nel canale autostradale, sono assolutamente predominanti rispetto a una location inserita in un aeroporto, per esempio.”

Amy Dunne

    Amy Dunne,
Vice President,  Business Development, HMSHost (Gruppo Autogrill)

Saper interpretare i flussi dei viaggiatori

Ovviamente, nella formulazione della proposta bisogna considerare i destinatari dell’offerta: i consumatori. In questo senso, la capacità di leggere e interpretare correttamente i flussi di viaggiatori attuali (e futuri ) è una qualità molto apprezzata dai landlords. Le parole di Anthony Alessi, Vice President, Business Development di HMS Host NA, mettono bene a fuoco quanto conta saper comprendere i flussi di passeggeri.

Antony Alessi

Anthony Alessi,
Vice President, Business Development di HMS Host NA

“Interpretare con precisione i flussi di passeggeri è fondamentale per riuscire a offrire un’esperienza di viaggio innovativa e soddisfacente, e anche per rafforzare la nostra reputazione nel settore.

Analizzare i flussi dei passeggeri sulla base di imbarchi, traffico, usi locali e incrociare il tutto con le tendenze regionali e nazionali in tema di ristorazione, è una parte cruciale della formula che usiamo per determinare un'offerta in grado di servire al meglio i viaggiatori  nonché i landlords."

Tornando all’esempio di Amy è abbastanza ragionevole affermare che, se nel canale autostradale generalmente vengono preferiti i marchi nazionali, in un aeroporto internazionale si dovrà ricercare la giusta combinazione di marchi locali e internazionali, in grado di abbracciare stili alimentari adatti ad un pubblico più variegato.

Gli ingredienti decisivi

Durante le gare, oltre all’importanza di poter contare su un ampio e diversificato portafoglio di brand,  non vanno dimenticati anche altri fattori, che possono risultare decisivi nelle valutazioni dei concedenti, come il know-how consolidato del Gruppo a livello internazionale e gli skills nell’interior design dei punti vendita.

Per Bryan Loden, Senior Director di HMSHost,  “la qualità e il livello di innovazione  delle soluzioni architettoniche che il Gruppo è in grado di offrire sono determinanti nell’aggiudicazione dei contratti.

Allo stesso tempo la leadership internazionale di Autogrill rappresenta un vantaggio competitivo per lo sviluppo in nuove aree geografiche, ma anche per il rafforzamento nel Vecchio Continente, come dimostrano le recenti aperture negli aeroporti di Manchester, Londra-Stansted, Helsinki, Dusseldorf e Francoforte."

Bryan Loden

Bryan Loden,
HMSHost Senior Director Business Development

Alcune location negli aeroporti di Manchester ed Helsinki

Il futuro

Cina, Asia e Medio Oriente.

Michiel Reuvers, Senior Director Business Development di HMSHost International, non ha dubbi, se gli chiedi su quali mercati puntare per il futuro. Ma aggiunge anche che pensare al domani va ben oltre la questione puramente geografica.

Michiel Reuvers

Michiel Reuvers,

Senior Director  Business Development di HMSHost International

“A mio giudizio, uno dei punti di forza del nostro Dipartimento di Business Development risiede nella capacità di leggere i trend globali che attraversano il mondo della ristorazione on the move.

Un processo di ascolto favorito dal nostro stesso lavoro, che ci porta a visitare città, fiere e conferenze in tutto il mondo. Quelli giudicati adatti, sostenibili, vengono poi incorporati nei nuovi concept che proponiamo al mercato.”

Le concessioni: il modello di business di Autogrill

Autogrill gestisce il 90% delle sue attività di ristorazione attraverso contratti di concessione siglati con i concedenti, proprietari o gestori, di aeroporti, autostrade e stazioni ferroviarie.

Generalmente le concessioni vengono aggiudicate attraverso aste competitive in cui i parametri di valutazione della proposta variano in relazione ai canali di business, alla tipologia dell’offerta e al Paese di riferimento.

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